Расширенная воронка продаж

Процесс выбора и покупки продуктов в digital-эру изменился. 4 шагов классической воронки продаж уже недостаточно. В современном маркетинге всё чаще используется расширенная, 10-шаговая воронка продаж.

Расширенная воронка продаж в digital

Известность бренда. Этап, не связанный с проблемой, решением или продуктом. Мы повышаем узнаваемость бренда среди потенциальной целевой аудитории – чтобы она была открыта на взаимодействие с нами в будущем.

Осознание проблемы. Этап, на котором люди осознают, что у них есть проблема. И им нужно найти ее решение. На этом этапе мы говорим о болях, вызовах, возможностях улучшить результаты.

Поиск решения. «Какие решения существуют? Какие факторы мне стоит учесть при выборе? Какие существуют альтернативы?». Здесь мы говорим о ключевых выгодах, возможностях и отличиях нашего решения.

Оценка выбранного решения. «Решает ли этот продукт мою проблему? Учитывает ли он мои специфические потребности и требования?». Здесь мы сосредотачиваемся на продукте. Говорим о ценности, возможностях, технических спецификациях, кейсах, как это работает.

Решение о покупке. «Почему мне нужен этот продукт именно сейчас? Почему я должен выбрать его среди всех альтернатив? Как мне обосновать решение моему боссу, команде?». Здесь мы говорим о ROI, социальных доказательствах.

Покупка. «Как мне это купить? Насколько сложно будет использовать продукт?». Человек уже настроен на покупку. Здесь важно проработать его страхи, которые могут препятствовать покупке. Он должен чувствовать себя защищенным от различных неожиданностей и сложностей.

Проба продукта. «Как мне начать использовать продукт и начать получать выгоду от него?». Документация, how-to гайды, обучающие материалы, чеклисты и пр. Здесь критично, чтобы покупатель как можно быстрее начал получать выгоду от вашего продукта.

Использование продукта. «Заботится ли компания о моем успехе? Почему мне нравится быть пользователем этой компании? В чем выгода долгосрочных отношений с ней?». Мы должны помогать клиентам быть успешными – обучающий контент, best practicies, обновления продукта, формирование комьюнити.

Апсейл. «Какую дополнительную ценность я могу получить от этой компании? Какие еще из моих проблем она может решить?». Покупатели уже вам доверяют и готовы на апсейл и кроссейл. Что вы можете им еще предложить – продукты, услуги?

Адвокат бренда. «Как я могу помочь этой компании?». Покупатель хочет принести пользу компании. Здесь важно построить коммуникацию с такими людьми и облегчить им пути распространения информации о вас.

И что дальше?

Используя расширенную воронку продаж как шаблон, мы можем в деталях прописать путь нашего покупателя. Понять, какие шаги он делает и какие решения принимает. И как мы можем повлиять на его решения на каждом шаге.

(5 из 5 на основе 2 оценок)
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Подписывайтесь на наc в telegram:
новые материалы блога и новости digital-маркетинга
Если у вас остались вопросы по статье – напишите, пожалуйста, в комментариях. Этим вы поможете нам рассказать о digital-стратегии полнее и понятнее.