Изучаем целевую аудиторию

Когда мы отвечали на вопрос кто мы и зачем, мы определились, кто является нашим клиентом. Теперь нам нужно познакомиться с ними поближе – в деталях изучить мотивы, задачи и особенности.

Digital-эра в маркетинге изменила подход к изучению целевой аудитории. У рекламных инструментов появились возможности очень детального таргетинга. И чтобы использовать их, нам нужно знать о потребителях гораздо больше, чем раньше.

Задачи, боли и выгоды

Самое важное, что нам нужно знать – какие задачи хочет решить наша целевая и какие сложности у них при этом возникают.

Задачи. Какие задачи потребители хотят решить при помощи нашего продукта? Мы должны выяснить задачи на трех уровнях – функциональные (сам продукт), социальные (напр., похвала руководителя) и эмоциональные (напр., чувство защищенности).

Боли. С какими сложностями сталкиваются потребители? Выясняем боли и барьеры, с которыми люди сталкиваются в процессе решения задач.

Выгоды. Какие выгоды пользователь ожидает получить? Мы должны понимать, что ожидает потребитель от нашего продукта и чем его можно приятно удивить.

Ответы на эти три вопроса позволят нам понять, какую пользу мы несем нашим потребителям (определяемся с ценностью).

Социальное положение и ценности

Теперь нам пора ближе познакомиться с живыми людьми, представителями целевой аудитории.

Социальное положение. Кем работают? Есть ли семья? Какой образ жизни ведут? С какими людьми общаются?

Жизненные ценности. Какие у них приоритеты в жизни? К чему они стремятся? Какие качества в людях ценят?

Эта информация может не пригодиться напрямую, но поможет нам глубже понять людей. Поможет выстроить по-настоящему индивидуальную коммуникацию.

Каналы коммуникации

Теперь мы выясним, через какие каналы потребитель может получить информацию о нашем продукте.

Поведение в интернете. На каких ресурсах и с какими целями потребитель проводит время в сети? СМИ, специализированные сайты, сообщества, социальные сети.

Окружение и лидеры мнений. С чьим мнением считается потребитель? Социальное окружение, медиа-персоны.

Как собирать данные

Распространенная ошибка – когда маркетолог или владелец бизнеса решают, что они знают своего клиента. Без исследований, интервью, проверки своих предположений. Не совершайте эту ошибку. «Вы – не ваша целевая», как любят говорить мудрые.

Вы – не ваша целевая

Существует 6 основных способов получения информации о целевой аудитории. В идеале нужно последовательно использовать их все – они дополняют друг друга.

Детективный. Кабинетное исследование имеющейся информации. Это данные о клиентах, которые уже есть в вашей компании. И проведенные исследования вашего рынка.

Журналистский. Глубинные интервью с представителями вашей целевой аудитории. Живое общение.

Антропологический метод. Наблюдение за потребителями в процессе решения задач. Как они ищут решение, как выбирают и используют.

Метод имитатора. Станьте потребителем сами и активно пользуйтесь товарами и услугами.

Партнерский метод. Подключение потребителей к процессу создания ценности. Чтобы они принимали активное участие в его разработке.

Научный метод. Анкетирование и проведение экспериментов с участием представителей целевой.

И что дальше?

Вот теперь можно сказать, что мы знаем нашего клиента. И можем двигаться дальше – создавать для него индивидуальную коммуникацию в digital.

Да, еще одно. Хорошо бы, чтобы ваши сотрудники тоже знали, кто ваш клиент. Для этого создаются персоны – ёмкое описание живых представителей целевой аудитории.

(5 из 5 на основе 2 оценок)
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
Подписывайтесь на наc в telegram:
новые материалы блога и новости digital-маркетинга
Если у вас остались вопросы по статье – напишите, пожалуйста, в комментариях. Этим вы поможете нам рассказать о digital-стратегии полнее и понятнее.