A Practitioner’s Guide to Account-Based Marketing, Bev Burgess – краткое содержание книги

Account Based Marketing (ABM) – это разработка индивидуального маркетинга под конкретных людей, основанная на тщательном изучении их задач и проблем. ABM позволяет сосредоточить усилия маркетинга и продаж на небольшой группе потенциальных клиентов (accounts), наиболее интересных бизнесу.

Перед вами краткое содержание книги «A Practitioner’s Guide to Account-Based Marketing», Bev Burgess.

I. Введение в ABM

Почему в B2B необходим ABM

Существует несколько мощных экономических, технологических и социальных трендов, которые делают необходимым использование ABM в B2B маркетинге.

Коммодитизация (commoditization)

Процесс, при котором продукты, имеющие уникальные отличия (бренд) становятся продуктами, неотличимыми от продуктов других брендов в этой категории. Другими словами, когда продукты разных брендов становятся одинаковыми в глазах потребителей.

Соответственно, брендам нужно отличаться от конкурентов за счет более персонализированных продуктов и построения близких взаимоотношений с клиентами.

Увеличение конкуренции

Развитие технологий очень облегчает вход на рынок новым игрокам. Что порождает колоссальную конкуренцию.

Глобализация и усложнение

Контракты в B2B тянутся через года и покрывают множество разных стран. Эти долгосрочные отношения должны тщательно взращиваться.

Ожидания покупателей

Покупатели стали не просто более информированными о продукте, они легко переключаются между брендами, предоставляющими похожие решения. Бренды должны разрабатывать по-настоящему уникальные ценностные предложения, максимально релевантные их потенциальным клиентам.

Увеличение числа лиц, принимающих решение

В решение о B2B покупки вовлечено большое количество людей. И мнение каждого из них влияет на конечное решение о покупке.

Кастомизация и персонализация

Бренд должен быть глубоко вовлечен на всех уровнях бизнеса клиента, помогая решить конкретную задачу именно этой компании.

Что такое ABM

По сути ABM – это рассмотрение конкретных людей (accounts) как отдельных рынков с их собственными правилами. В ABM кроме отдела маркетинга плотно вовлечены отдел продаж и отдел менеджеров проектов.

Преимущества ABM для клиента, отдела продаж и маркетинга

Клиент
– Диалог с клиентом больше сосредоточен на нем, чем на вас
– Клиент хорошо понимает суть вашего продукта и то, как он может ему помочь
– Ваш продукт индивидуализирован, заточен под клиента и решение его задач
– Клиенту легче продать ваше индивидуализированное решение внутри своей компании

Отдел продаж
– Компания становится доверенным партнером и советчиком для клиента
– Диалог ведется о решении конкретных задач клиента
– Выявление новых возможностей для сотрудничества
– Построение долгосрочных отношений с клиентом

Маркетинг
– Объединение отдела продаж и маркетинга в единой стратегии
– Создание индивидуальных маркетинговых программ для потенциальных клиентов
– Клиент склонен советовать компанию друзьям

Если сравнивать ABM с классическим маркетингом, то он смещает акцент с преимуществ и выгод продукта на проблемы и решения для клиентов, с безликой рекламы на обучение клиентов.

Существует три типа ABM:

Strategic ABM. В этом варианте маркетинг сосредотачивается на 1-5 ключевых аккаунтах. В этом случае маркетинг практически «ручной».

Lite ABM. Эта модель фокусируется на более широкой группе аккаунтов – сегменте со схожей потребностью. Здесь технологии и автоматизация становятся более важными – для ведения кампаний и измерения результатов.

Programmatic ABM. Опираясь на технологии и автоматизацию, маркетинг сосредотачивается на сотнях аккаунтов. Автоматизируется максимальное количество процессов в ABM.

5 уровней работ в ABM

Работы по разработке и реализации ABM делятся на пять уровней.

Взаимодействие маркетинга и продаж

Во-первых, вся необходимая информация для ABM должна быть в одном месте и легко доступна. Информация о рынке, ценностные предложения, планы по аккаунтам, данные о рекламных кампаниях и пр. Цель – предоставить всю необходимую информацию членам команды маркетинга и продаж.

Отделу продаж важно видеть, какие маркетинговые активности направлены на лидов, отделу маркетинга – какие работы по аккаунтам ведет отдел продаж. Для этого данные из маркетинга должны передаваться в CRM.

Получение информации об аккаунтах

После того, как список аккаунтов утвержден, нужно тщательно их изучить. Для этого используются маркетинговые исследования (и специализированные платформы), изучение поведения лидов в соцсетях, их информационных интересов и анализ их поведения в сети – на вашем сайте, взаимодействие с рекламой и пр.

Создание ценностных предложений

Опираясь на инсайты, полученные в процессе изучения аккаунтов, нужно разработать для них персонализированные ценностные предложения.

Реализация ABM

Ключевые технологии:
– автоматизация маркетинга и CRM. Системы автоматизации маркетинга должны быть интегрированы с CRM.
– Персонализация контента. Вы можете изменять контент на сайте в зависимости от ip-адреса посетителя. Для этого вы должны разработать индивидуальные ценностные предложения и поддерживающий их контент.
– digital-маркетинг. Размещение персонализированных объявлений в нужных точках касания.
– социальные медиа. Размещение рекламы и индивидуальное общение в личных сообщениях.

Измерение результатов

Нужно построить инфраструктуру, позволяющую отслеживать и анализировать все шаги клиентов и лидов. Их позиция на пути покупателя, взаимодействие с сайтом, реакции на рекламные кампании.

Важно, чтобы все ваши инструменты были интегрированы друг с другом – и вы могли видеть целостный процесс, прогресс ABM. Данные из систем автоматизации маркетинга, рекламных кабинетов и систем персонализации контента должны интегрироваться с CRM.

Кроме того, нужно иметь возможность видеть результаты по каждому индивидуальному аккаунту. Видеть прогресс по ним в рамках ABM, сегментировать по разным параметрам.

Выбираем аккаунты для фокусировки

Нам нужны аккаунты, у которых самый большой потенциал в достижении наших бизнес задач. Нужно определить критерии, по которому мы будем оценивать привлекательность аккаунтов.

Вначале идут аккаунты, имеющие стратегическое значение для бизнеса, затем те, с которыми бизнес хотел бы иметь дело, затем – все остальные. Эта модель выбора аккаунтов соответствует трем типам ABM – strategic ABM (one to one account), lite ABM (one to few account) и programmatic ABM (one to many accounts). Другими словами, важно приоритизировать аккаунты, на которые будет направлены усилия маркетинга.

Шаг 1. Формируем короткий список аккаунтов

Сделайте список всех интересных для вас аккаунтов. На его основе сделайте короткий список аккаунтов, которые заслуживают глубокого изучения. Количество аккаунтов в этом списке должно соответствовать вашим маркетинговым ресурсам.

Шаг 2. Приоритезируйте аккаунты

Пропишите для выбранных аккаунтов два фактора: привлекательность аккаунта и соответствие вашего продукта его нуждам.

account-attractiveness-abm

Для этого нужно определиться с критериями, по которым вы будете оценивать эти факторы. И затем составить таблицу с прописанными баллами по выбранным критериям для всех аккаунтов.

Критерии могут быть следующими:
– business size (employees/revenues);
– size of spend (or wallet);
– predicted business growth/analyst rating;
– number of contract renewals in the next two to three years;
– compelling event (such as a merger or acquisition, change of leadership) in the foreseeable future;
– local or global decision making;
– procurement approach (eg use of framework agreements).

Для брейншторма можно задать себе следующие вопросы:

Where have we sold most effectively in the past?
Which kinds of accounts have proven most profitable over time?
Which sub-industries do we work with today?
What characteristics are most predictive of sales success?
What attributes make for the best fit with our offerings?
What traits should rule out an account?
What kind of accounts play best to our unique strengths?
Which accounts do we already have an advantage in?
What accounts deliver the most value?

Шаг 3. Выберите аккаунты для ABM

После выбора критериев оценки и их оцифровки для каждого аккаунта, визуализируйте результат. Это поможет с выбором аккаунтов для ABM и пониманием, какой тип ABM для каких аккаунтов использовать.

account-attractiveness-abm

Шаг 4. Создание маркетингового плана

Теперь у нас есть список аккаунтов, оцененных по привлекательности для нашего бизнеса и по соответствию нашего продукта их потребностям.

Прежде всего стоит оценить свои ресурсы – для какого количества аккаунтов на разных уровнях ABM (strategic, lite, programmatic) вы сможете воплотить маркетинг.

Запуск ABM

Запуск ABM состоит из четырех этапов – теста, полноценного запуска кампаний, стандартизации и масштабирования.

Тест

Определение тестовых accounts
Создание метрик
Изучение тестовых accounts
Создание и реализация стратегии взаимодействия с accounts
Публикация результатов

Запуск

Анализ тестовой кампании
Улучшение критериев выбора accounts
Определение метрик эффективности
Определение необходимых ресурсов

Стандартизация

Создание системы управления ABM
Утверждение метрик эффективности
Утверждение процессов и ответственных
Интеграция ABM в систему вознаграждения сотрудников

Масштабирование

Автоматизация процессов
Оценка экономики ABM
Создание базы знаний по ABM

II. ABM step by step

В этом разделе разберем по шагам запуск ABM:

1. Понять, что движет аккаунтом
2. Выявить его потребности
3. Определить заинтересованных лиц
4. Разработать индивидуальные ценностные предложения
5. Разработать стратегию маркетинга и продаж
6. Воплотить рекламные кампании
7. Проанализировать результаты, доработать стратегию

1. Что движет аккаунтом

Цели ABM

Вначале нужно подумать над целями ABM. Ответить себе на вопросы – где мы сейчас и где мы хотим быть?

Вспомогательные вопросы:

Where are we?
How big is the account for us?
How profitable is the account?
What relationship do we have?
How do the key stakeholders currently perceive us?
What do we do for them now?
Are we delivering well?
How are we working with partners?

Where do we want to be?
How big do we want this account to be?
How do we want to be perceived by the key stakeholders?
What propositions do we want to sell (in an ideal world)?
What other goals or plans already exist for this account?

Для ответов на эти вопросы нужно пообщаться с отделом продаж и аккаунт-менеджерами.

Как нас воспринимает рынок

Второй шаг – выяснить, как вашу компанию и продукт воспринимают аккаунты. И чем это отличается от того, как вы хотите чтобы вас воспринимали.

Вспомогательные вопросы:

How would you describe the services and solutions company X provides?
What business value does it bring to you?
How familiar are you with company X’s solutions?
How effective is company X in educating you about its full portfolio of solutions?
How has your relationship with company X grown or evolved over the years?
How do you rate company X on the following: business knowledge, technical knowledge, ability to save you money, timeliness of delivery, and being proactive?
How satisfied have you been with your company X account team’s ability to anticipate industry trends and future requirements and bring those perspectives to you?
How satisfied have you been with your company X account team’s ability to present innovative solutions that address or enhance project needs or goals?
What solution providers do you consider to be most like company X?
In which areas do you believe company X is better than its competition?
In which areas does company X fall short of the competition?
If you were to look for a provider for these types of solutions today, which criteria would be the most important in your evaluation?
Do you consider company X to be one of your strategic advisors?
In what areas could company X do more?

Определяем контекст аккаунта

Для эффективной коммуникации также нужно понимать, в каких условиях клиент принимает решение о покупке.

Вспомогательные вопросы:

How the wider world is impacting the account (a PESTEL analysis of the political, economic, social/cultural, technological, environmental, and legal issues that are affecting, or could affect, the account).
How market dynamics are impacting the account as its customers and competitors evolve (Porter’s Five Forces of analysis of barriers to entry, power of buyers, availability of substitutes, power of suppliers, and the prevailing competitive intensity).
How the account is performing relative to its peers (especially as seen by investment analysts who advise individuals and institutions on its relative attractiveness as an investment vehicle in the short, medium and longer term).
How the account is structured, its financial situation, its business divisions, geographical spread, mix of products and services, board and leadership team and its culture.
The account’s stated strategy and key initiatives and its progress against these.
How the account buys services like yours, who it currently works with, your competitive landscape within the account and any plans for new contracts or contract renewals in your space.
How is the account’s industry landscape changing and what is emerging? Which elements are most important to the account? What is the impact of these changes on the account?
How are they responding today? What are the major business, operational, and IT initiatives inside the account?
Who are the key stakeholders that own the initiatives, and how do they fit into the organization?
What are the decision-making criteria for each initiative, and how can we better understand them?
Who are the perceived gatekeepers for the initiatives, and how can we work with or around them?

2. Выявляем потребности

Очень важно понимать, как и где ваша целевая находит нужную для принятия решений информацию, продвигаясь по пути покупателя. Важно понимать в каком контенте они нуждаются и через какие каналы они хотят его получить.

Кроме того, нужно понять критерии, на основе которых они принимают решения на каждом из этапов пути покупателя.

Значимость различных факторов для B2B-сделки:

b2b-buying-factors

Где брать информацию об аккаунтах

Процесс изучения аккаунтов состоит из проведения первичных и вторичных маркетинговых исследований.

Вторичные данные

Сначала стоит изучить всю информацию, к которой у вас есть доступ – данные отдела продаж, исследования рынка, кейсы других компаний.

secondary-research

Внутренние первичные данные

Продажники и аккаунт-менеджеры обладают огромным количеством информации об аккаунтах. Важно из них ее достать – правильным интервьюированием.

Гайд по интервью:

Introductions. What are your roles on the account and the areas you’re most involved with?
What are the account’s challenges and priorities as you see them today?
Please describe the culture of the account as you see it.
What is the status of the projects you are working on?
How would you describe the account’s perception of what we are good at?
What projects do you see our competitors working on in the account and what’s their status?
Why have competitors won (and beaten us) on specific deals in the past?
Where do our competitors have strong relationships/sponsors in the account?
How would you describe the account’s perception of what our competitors are good at?
What is your understanding of the account’s spending on relevant services today?
What is your understanding of their future spending plans and projects?
Where do you think we could be most successful in the account?
What do you think we need to do to be successful in the account?
Are there any other points of importance to the planning process?

Внешние первичные данные

Лучший источник инсайтов – глубинное интервью с аккаунтами.

Вот структура диалога:

Can you confirm your business objectives for me? My research suggests they are as follows: _____.
Based on my research, it seems that these are some of the main challenges and obstacles you face: _____. Which are most pressing for you?
What are the resulting priorities you have for services or solutions?
Thinking about these priorities for future services, which are the suppliers you might consider for them, and why?

Важно сделать предложение, которое будет основано на задачах, которые стоят перед аккаунтом. Ваше решение должно целенаправленно решать проблемы, которые стоят перед клиентом. Хорошо разработать несколько таких решений.

3. Определяем заинтересованных лиц

Важно понять, кто из людей в компании участвует в принятии решения о вашем продукте. И для каждого из них вам нужно проработать задачи, страхи и выгоды сотрудничества с вами. И, возможно, построить маркетинговую стратегию, которая будет доносить свое сообщение каждому из этих людей – чтобы в итоге было принято коллективное решение в вашу пользу.

Кто и какое решение принимает? Кто принимает окончательно решение о покупке? Чье мнение влияет на решение каждого из них?

Чтобы понять это, нужно пообщаться с вашими аккаунт-менеджерами и сделать исследование.

После этого, вам нужно составить подробные портреты этих людей.

Кто является лидерами мнений для аккаунта

Важно понимать, чье мнение может повлиять на решение вашего аккаунта. Кто-то из них оказывает значительное влияние, кто-то незначительное.

opinion-leaders

Нужно подумать, как вы можете использовать этих лидеров мнений как часть вашего ABM. Их можно сегментировать – по потребностям, например, или по отношению к вашему продукту.

Также можно сделать портреты лидеров мнений и включить их в маркетинговую стратегию.

3. Создание ценностных предложений

Хорошее ценностное предложение основано на задаче клиента и выражено его языком в его мире. Оно описывает ваше решение их задачи, преимущества вашего решения относительно конкурентов и выгоды для бизнеса после его использования.

Существует три типа ценностных предложений – в зависимости от этапа взаимоотношений с клиентами:

relationship-stages

На начальном этапе отношений мы должны говорить о более общей ценности с качественными (снижение рисков, повышение эффективности) преимуществами. А углубляясь в отношения – нам нужны более индивидуальные ценностные предложения с количественными (рост продаж, снижение стоимости рекламы) преимуществами.

Segment-based

Ценностное предложение направлено на целый сегмент рынка, например индустрию. Оно направлено на большое количество потенциальных клиентов. Преимущества больше теоретические, чем практические и больше качественные, чем количественные.

Задача ценностного предложения на этом этапе – не продать, а заинтересовать узнать о вашем предложении больше.

Role-based

Используя знания о контексте, в котором клиент хочет решить свои задачи, ценностное предложение становится более таргетированным на подсегменты целевой и определенные роли людей в компании.

Здесь мы уже говорим о конкретных бизнес-задачах, которые стоят перед нашими ролями.

Client-specific

Ценностное предложение на этом уровне адресовано конкретному аккаунту. Оно основано на всей той информации, которая есть у нас об аккаунте. Это персональное предложение.

6 элементов ценностного предложения

1. Business imperative

Первый шаг – понять, какие задачи стоят перед компанией аккаунта. Те задачи, которые порождают задачи, уже стоящие непосредственно перед аккаунтом. Это даст ему понять, что вы понимаете проблемы его компании и способны их решить.

Наводящие вопросы:
What are the issues impacting the account that they have to address? How would the decision makers describe them in their own language?

2. Business initiative

Здесь нужно понять, какие задачи хочет решить непосредственно аккаунт и как он измеряет их достижение. Эти задачи должны быть сформулированы на языке аккаунта. Вы должны предложить решение, при помощи которого аккаунт сможет достичь своих целей, которые в итоге решат стоящую перед бизнесом задачу. Возможно, вам нужно донести, каким именно способом аккаунт может достичь поставленных перед ним задач.

Наводящие вопросы:
What initiative is the account taking to respond to the business imperative they face? What have they called the initiative? Have they set clear business outcomes or key performance indicators to measure their progress on it? OR what i nitiative could they take to respond to the business imperative?

3. Target audience

Нужно разработать ценностные предложения не на общем уровне, а непосредственно на уровнях role-based и client-specific. Покажите, что вы понимаете их задачи и предложите решение, разработанное именно для них.

Наводящие вопросы:
Who is working on this initiative, responsible for delivering the business outcome? Who else is involved in making sure the initiative is a success? How would they describe their involvement? How would they describe the issues or challenges they face?

4. Our play

Здесь мы описываем решение, которое поможет нашим аккаунтам решить их задачи. Это не должен быть список выгод и преимуществ решения, это общее описание, позволяющее понять как мы решим задачи клиентов.

Наводящие вопросы:
What is the play we are making to support the initiative? Describe the solution we are offering to help the buyers achieve their planned business outcomes.

5. The benefits

В середине покупательского пути клиентам нужна конкретная информация о продукте – как можно будет померять его эффективность и результаты. Им нужны конкретные цифры. Нужно дать возможность увидеть измеримую пользу, которую даст использование вашего продукта. Желательно подкрепить это кейсами.

Есть четыре типа пользы, о которых вы можете говорить, подтверждая свои преимущества цифрами:

Наводящие вопросы:
What are the main benefits the buyers will receive from our offer? What language would they use to describe these benefits? Can we quantify the benefits on offer? Do we have proof points to back them up?

6. Differentiator(s)

Важно объяснить, почему ваше решение лучше, чем у конкурентов. Что делает ваше предложение уникальным.

How is our offer different or unique? 
Can we prove it? 
Why does it matter to the client?

Тестирование

После создание ценностных предложений нужно много тестировать их и другие варианты. Получите максимальное количество обратной связи на них от целевой. Ценностное предложение слишком важный элемент маркетинга, чтобы строить его на догадках и предположениях.

Наводящие вопросы:
Based on the wording, is it clear to you what I am describing? If not, what is unclear?
Were you familiar with this type of solution/offering (before reading the value proposition)?
Is this something you would be interested in learning more about after reading this proposition? Why or why not?
Do you think this solution is valuable to a business like the one we are focused on? How so?
Is it clear what is different or better about our proposition than similar propositions from other companies? How is that difference of value to companies like the one we’re focused on?

Также нужно пообщаться с продажниками: Are the statements believable? Are they comfortable with the words and concepts conveyed? Can they communicate the gist of the value proposition using their own words?

Создание elevator pitch

Вам нужно создать короткий спич, основанный на вашем ценностном предложении. Который вы сможете рассказать за 1 минуту.

5. Разработка стратегии маркетинга

Цели вашей ABM кампании

Цели нужно сначала поставить на уровне бизнеса. Из них будут вытекать цели отдела продаж и маркетинговые цели.

goals

Определение целевой аудитории

Основа успешного ABM – узкий таргетинг, которые позволяет выделить ваше ценностное предложение среди общей рекламы за счет его индивидуализации и релевантности.

Важно сегментировать вашу аудиторию на покупателей и людей, оказывающих влияние на их решения.

Список источников информации, которым доверяют покупатели:

sources

Создание персонализированного контента

Вам нужно создать более персонализированный контент, чем обычно используется в маркетинговых кампаниях, направленных на весь рынок или крупные сегменты.

Персонализированный контент обладает следующими свойствами:

нужный контент в нужное время. Для каждого шага на пути покупателя нужно создать отдельный контент – который поможет человеку принять решение для перехода на следующий шаг.

На этапе epiphany вам нужно заставить людей думать о вас. Речь идет об «a-ha!» моменте, когда потребитель понимает что существует решение, способное помочь ему. Awareness – целевая должна знать кто вы и чем занимаетесь. Interest – здесь рассказываем, как мы можем решить задачи целевой. Confidence – дайте им контент, который поможет им подтвердить правильность принятого в вашу пользу решения. Кейсы, мнения экспертов.

Вот такой контент поможет аккаунтом продать ваш продукт внутри своей компании:

Заметка об образовательном контенте. Вы можете выстроить известность и доверие к вам, как к эксперту, публикуя контент о проблемах целевой и методах их решения. Этот контент должен заслуживать доверие – подкреплен примерами, отсылками на работы экспертов, отзывами.

удобный формат. Контент должен быть сделан в формате, удобном для целевой.

сторителлинг. Контент лучше всего воспринимается в формате сторителлинга. Он должен содержать 3 компонента:

A plot or storyline. This is the essence of the story, which, according to experts, can be articulated in as few as six words.

A story – or narrative – arc. Starting with an opening scene, following various crises including a point of no-return, reaching a climax and finishing with the denouement, the arc is the journey you are taking the audience on.

A cast of characters with predetermined roles. Having a hero and a villain is a good start. When they are joined by other archetypes, the story becomes more engaging.

контент не должен быть откровенно рекламным.

Создание omnichannel-кампании

При покупке сложных и дорогих продуктов люди получают информацию о нем как в онлайн, так и оффлайн.

Более того, на ранних стадиях покупательского пути они обычно обращаются к конкретным людям в оффлайн:

Популярные тактики для разных видов ABM

Strategic ABM

One-to-one встречи. Нужно создать план встреч с аккаунтом, не пускать на самотек.

Индивидуальные инсайты. Вы можете давать вашим аккаунтам инсайты – говорить о важных для них задачах и способах их решения.

Дни инноваций. Выявите текущие проблемы вашего аккаунта и предоставьте план по их решению. Сделайте мероприятие с контентом о свежих решениях в нише аккаунта, которые он может включить в свою стратегию.

Вовлечение ваших ТОПов. Для построения взаимоотношений с аккаунтами очень эффективным будет привлечение вашего топ-менеджмента. С ними аккаунт легче пойдет на контакт, чем с рядовыми сотрудниками.

Закрытые конференции. Проводите обучающие мероприятия для небольшого количества ваших аккаунтов.

5 тактик для ABM Lite

5 тактик programmatic ABM

Визуализация ABM-кампании

Визуализируйте работы, которые вы будете делать в рамках ABM.

6. Воплощение рекламной кампании

Объединение маркетинга и продаж. Очень важно, чтобы сейлы и аккаунт-менеджеры понимали суть ABM и помогли в его реализации.

Роли ABM в разработке account plan:

7. Анализ результатов ABM

Три типа метрик:

– отношения. Измеряют насколько глубоко мы взаимодействуем с аккаунтами.
– репутация. Понимаем, насколько хорошо аккаунты знакомы с нашим продуктом и его преимуществами.
– прибыль. Измеряем продажи и LTV.

Популярные метрики для трех типов ABM:

Пример трех типов метрик:

Relationships

Coverage: number of relationships across accounts; new executive contacts
Engagement: event attendance, campaign response rates, number of meetings
Strength of existing relationships — negative/ neutral/positive

Revenue

Pipeline growth
Revenue growth
Deal size/type
Portfolio penetration
Total revenue tied to ABM activities
Share of wallet
Win rate

Reputation

Sales/account team satisfaction
NPS
Brand perception
Success story reference/ advocate

(5 из 5 на основе 2 оценок)
  • 25
  •  
  •  
  •  
  •  
    25
    Shares
  •  
    25
    Shares
  • 25
  •  
  •  
  •  
Подписывайтесь на наc в telegram:
новые материалы блога и новости digital-маркетинга
Если у вас остались вопросы по статье – напишите, пожалуйста, в комментариях. Этим вы поможете нам рассказать о digital-стратегии полнее и понятнее.